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                  GSK再曝裁員 這次都是“高年資”的資深人士

                  2015-03-10 15:47 來源:第一財經日報 點擊:

                  繼年初中國區大范圍裁員后,GSK再度被曝出裁員事件,與此前裁員對象主要為銷售代表不同,此次解聘則主要面對“高年資”員工以及大區經理和總監等資深員工。

                  公開消息顯示,GSK在其3月6日的一份通告中表示,將開除中國區大約110名員工,這些被辭退的包括總監、大區經理以及代表等各級員工。

                  值得注意的是,與之前解聘主體為普通銷售員工不同,此次涉及的主力人群為資歷在5年甚至10年以上的資深員工,解聘的原因則是員工相關報銷、藥品推廣等方面的違規行為。

                  “葛蘭素史克加強了對內部報銷流程及其他各項合規舉措的監督力度,我們還聘請了獨立的律師事務所及其他外部咨詢機構對中國公司的運營進行調查和評估。根據調查結果,我們對違背了葛蘭素史克公司價值和行為準則的員工進行了懲處。葛蘭素史克對違反公司制度的行為采取零容忍政策。”GSK中國方面表示。

                  2014年1月,葛蘭素史克中國開始其薪酬制度的根本性變革——對直接面向處方醫生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調整,不再以個人的銷售指標完成情況為基礎,而這一制度曾被認為是導致其在中國滑向錯誤方向的根本原因。

                  至此,GSK中國全面停止帶金銷售模式。帶金銷售是指藥品生產企業給予零售終端店員的銷售提成,也指企業根據醫生開具該藥品的處方數量給予其相應提成回報。實際上,這一經營模式的徹底調整,對GSK也是一個前途未卜的冒險。

                  根據此前的報道,為沖擊高業績,通過誘人的激勵機制,GSK鼓勵醫藥代表“想辦法”完成任務——按照公司的制度,完成指標有獎金,如果能超額完成,會有超額獎金,而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標,全年的獎金高達七八萬元,最高的甚至能一次拿到40萬元,在整個行業的增長只有18%-20%的時候,GSK在中國的增長沖到了25%。

                  根據GSK公布的信息,過去幾年中,其中國市場銷售額從2008年的23億元增長到2012年的70多億元。事實上,25%的增長速度遠超其歐美主要市場接近10%的增速,也在很大程度上高于中國市場其他跨國制藥公司。

                  隨著GSK取消銷售業績與收入硬性掛鉤、更改學術會議費用支付模式的兩大舉措推進,不少業內醫藥銷售人員均表示“GSK的藥代下一步推廣的難度大大提高了”。

                  “其實GSK的帶金銷售模式是行業潛規則,就像當年三聚氰胺事件中的三鹿一樣,如果它改變了銷售方式,可是大環境沒變,估計它會有一段比較艱難的過渡期。”談及GSK在中國的“變身”,有長期關注這一事件的行業資深人士向記者表示。

                  但他同時也承認,隨著全球監管環境越來越嚴格和透明,制藥企業帶金銷售的陳舊模式所能帶來的上升空間已經非常有限而且危險,“模式轉型這一步很艱難,但越早跨過來肯定越是好事。”他說。

                  按照GSK的公開信息,葛蘭素史克是中國第一家實行這項調整的醫藥企業,新的薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫生聯系的銷售員工,包括醫藥代表和銷售經理。

                  其實,早在GSK中國新銷售計劃公布之前,2011年,其在美國就已經推出了葛蘭素史克“以患者為中心”計劃并獲得成功——美國的經驗顯示,相比用醫藥代表的銷售指標拉動業績,這種更為關注患者的方式極大改善了與客戶的互動,葛蘭素史克在美國的業務也同期獲得增長。

                  目前,這一薪酬體系已經從2015年開始在GSK全球所有運營的國家全面執行。

                  Tags:年資 人士

                  責任編輯:露兒

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